在2021年上半年，一个基于沙滩场景做跨境电商的泳装品牌获得了嘉御基金超过亿元的战略投资，而之所以能够收到资本的青睐，原因无外乎两点：一是市场潜力够大，二是品牌本身已经占据足够大的市场。这两点，它都占齐了。 靠单一品类成功做起来的品牌不少，但是每一个都必然有它的独到之处，比如做洞洞鞋的Crocs，做羊毛雪地靴的UGG，做比基尼的Triangl，做瑜伽裤的Lululemon等等。 这个出海泳装品牌到底有什么特别之处？做对了什么？ 创立6年，成全球最 大跨境电商泳装品牌 Cupshe，一个成立于2015年的出海DTC泳装品牌，公司总部在南京，供应链阵地在广州。 最初，Cupshe定位于快时尚，并独立设站，但是当时其经营的品类多而杂，且没有一个主打的品类，产品差异化并不明显，泳装只是其经营的众多品类之一。 但是从2016年开始，Cupshe进行了转型，放弃了过去的经营模式，转而逐渐深入泳装的细分品类，自己进行产品研发。 这一转型很快得到了回 报，到2018年时，Cupshe的全球客户量突破了1000万。 到2019年，Cupshe的表现很很惊艳，定位及发展方向也已经十分清晰，在泳装这条赛道里站稳了脚跟，并成功迈向了全球市场。 根据网上的一项数据显示，在全球各国家和地区中，Cupshe独立站访问量最 大的来源是美国，占比超过了六成，消费者总访问量超过300万，并且方可平均访问的页面数量以及访问时长都很稳定。其它国家中，加拿大、德国、法国、澳大利亚等过也都排在前列。 获得融资时，Cupshe网站全球排名在27153名，美国网站排名在6551名，而泳装分类的全球排名为216名。 如今，该品牌不光成为了美国市场最 受欢迎的服饰品牌之一，更是全球最 大的专注于沙滩场景的跨境电商品牌。 Cupshe究竟是怎么做到的？ 泳装是一个大市场，且近年来增速较快。根据Statista统计，2019年全球泳装市场销售额为186亿美元（其中大部分来自于美国，超过37亿美元），未来5年的复合增长率超过6%。 另有Google Survey的数据统计显示，美国女性人均每年购买泳装件数为2.6件。 市场很大，该怎么做？ 对比如今已经成为百亿级巨头的跨境快时尚品牌SHEIN和从事海外时尚品牌配饰眼镜的新锐跨境电商品牌TIJN，可以发现，Cupshe的打法是一个完整且目前为止较为成熟的跨境路径，也可以说是当下跨境电商的主流打法。 1）抓住欧美用户需求 中国的泳装消费量其实也不小，但是限于中国人身材和审美与欧美人的差异较大，所以在进入欧美市场的时候，首先要解决的就是产品设计的问题。 进入欧美市场，Cupshe首先对上架的SKU进行了有针对性的配置，更加大胆，着重凸显身材曲线。比如，增加更多比基尼产品，即便是相对保守的连体泳衣，也在细节上做了更加大胆的设计，比如领口部位和腰部，总之就是要更加突出人的身体曲线，这很符合欧美人的审美和穿着风格。 2）抓市场主流趋势 同时，Cupshe可以说抓住了近几年的几个重要趋势。第一个趋势，是市场对于大码消费者的重视，比如内衣、服饰，这几年都有专门针对大码消费者的新锐品牌出现。Cupshe也看到了这个趋势，为了满足更多消费者的需求，Cupshe尽可能全地进行了泳装产品尺码的配置，可以从S码一直到XXL码，这对于欧美消费者来说非常友好。 女性其实一直是泳装市场的主力，而这另一个趋势是男性。近年来，男性泳裤、沙滩装以及儿童泳衣市场增长很快，比如，男性消费者越来越注重自己的外观，而泳装、沙滩装这些恰恰是一个很好的彰显个性的产品。Cupshe顺势增加了在男性产品上的投入，尽管女性泳装仍然占大头，但是男性市场的增长仍然不能忽视。 3）走高性价比路线 依托于国内强大的供应链、发达完善的制造体系，在定价方面，基本上所有商品，包括现在其所包含的所有品类在内，超过40美元的商品只是很小一部分，大部分定价在十几到三十几美元之间，加上产品款式、设计、花样等非常新颖，对于大部分消费者来说根本没有消费压力，高性价比的产品永远有市场。 抓住所在市场的主流趋势并寻找空白，借助国内的产业链优势打出极具吸引力的性价比，以及电商渠道在产品多样性上相对实体业态的巨大优势，以上几点，可以说与SHEIN如出一辙。 4）借助数字化服务提高进入市场的效率 当然，打开市场的第一步自然是传播，是营销。 Cupshe出海首先解决的就是海外建站的问题，建一个独立站，需要考虑到消费者在站内消费的体验，并且对于跨境电商而言，更是要考虑到所在国家消费者的线上消费习惯、审美等等，这些都是门面。 Cupshe找了专门的数字营销机构进行网站的开发，帮助其在全球著 名的大电商类SaaS平台Shopify上升级为Shopify Plus、定制从产品触达用户到下单到结账的全部用户体验，还通过数字化工具来提升流量转化率。 这个动作成功帮助Cupshe打开了初始流量的大门。 5）用好社交流量，建立私域流量 同TIJN一样，Cupshe也曾借助于电商平台亚马逊的流量，但在离开第三方平台的流量之后，需要借助一些平台进行品牌推广，这是所有DTC品牌都要经历的过程，通常DTC品牌会通过Facebook、Instagram等社交平台和搜索引擎Google来进行品牌推广。 Cupshe在品牌推广方面的投入覆盖比较全面，从Youtube到Facebook,Pinterest,Instagram，都有大量博主对Cupshe泳装产品的评测、评价，Cupshe不仅通过这些博主做宣传，甚至在国内的视频网站上也能搜到这些博主试穿评测Cupshe泳装的视频。同时，Cupshe也让这些博主们帮忙带货，比如通过这些博主的流量，给博主的粉丝提供不同折扣的商品。Cupshe自己的社交账号也已经聚集了不小的私域流量，在Instagram上，Cupshe的粉丝数量已经接近百万，与粉丝互动成为Cupshe的必备运营动作，一方面提升用户体验，另一方面能够更好地洞察用户需求。 同时，通过社交媒体的传播，也完成了内容营销，通过UGC、PGC、OGC，快速建立品牌形象，建立口碑，促进传播与转化、二次转化。 用产业链优势做降维打击 论电商发展规模，中国确实是世界第一，但是做跨境，国内的电商运营经验或许又一些可以借鉴之处，但每个市场的情况不同，消费者不同，网络环境也不同，跨境做DTC品牌，无论是SHEIN、TIJN等跨境品牌，还是已经开始做跨境电商平台的一些品牌，真正依托的还是国内的产业链优势和品牌自身的产业资源整合能力。 就这一点而言，中国企业做跨境电商是充分利用国内生产制造业的强大优势，进行的一种降维打击。 先看看SHEIN，SHEIN的大本营在广州，中国的时尚制造之都，加上其与供应商多年建立的信任基础，使得它的整套后端运作非常流畅，从拿到市场流行数据开始，公司的内部设计、打版团队着手产品的设计和工艺流程细化，到生产之作和上架销售，最短可以在3天左右完成，然后进行小批量生产试销，再根据市场反应即时对生产端做调整。 时尚领域之外，如主打东南亚市场，主做3C数码产品、家居产品为主的跨境电商平台WOOK，也是如此，无论是其最初在3C数码配件领域成为印尼市场第 一品牌，还是当下升级为跨境平台，为国内品牌提供出海机会，也是基于自身对于海外市场需求的深入洞察，充分发挥了国内的产业链优势和其自身的产业资源整合能力。 Cupshe所在的细分赛道，在国内同样拥有十分强大的产业优势，生产制造方面，中国泳装产业的发达已经不需要多言，以辽宁葫芦岛为首的中国三大泳装基地可以说是它最 大的靠山了。
真正需要其做好内部建设的，首先是设计，泳装产品的设计，从面料选择，到风格、款式的使用，以及颜色的搭配和图案的设计，有很多选择，Cupshe把设计的重心放在了合适面料的选择上，舒适度是首要标准，这对于更加注重整体穿着体验的消费者来说，是非常容易打动人的。
第二就是产品质量，在产业优势的基础上，Cupshe还成立了自己的质量控制团队，定期进行产品质量的监控，这相当于给跨境产品做了双重保险。 总体来看，无论是Cupshe，还是SHEIN、TIJN、WOOK等等，在不具备国际品牌影响力的前提下，真正要做好的，就是用好国内的优势产业链资源，转化为自身的竞争优势，对海外市场实行降维打击。这也是新消费时代做新品牌的最有力武器！
