有很多老板都在问如何成交大客户，如何提升业绩?有没有什么好的方法，今天我们就来一一梳理这些内容。
什么是大客户成交?
大客户如何成交?
大客户成交有哪些技巧和方法?
大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。
成交就是解决顾客问题，这点毋庸置疑，只有持续的解决顾客需求，才能使得顾客和你有粘性。
经调查分析：服务性企业60%的利润来源于大客户，但是大多数经营不善企业对大客户的投入达不到30%，他们把大部分精力用到了大众客户身上。
在产品或服务过剩、过度竞争的时代，大客户对于各企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。
在这种背景下
大客户如何上门拜访?
上门拜访有哪些流程技巧?
为什么会选择我们，与我们达成合作?
今天我们有幸邀请到广州美湾品牌顾问有限公司总经理，广东知识产权保护协会专家库专家的徐毅儒(老徐)，来给我们分享独孤九拜--超级拜访术，老徐拥有12年的知识产权实战销售管理经验，和数百家大客户成交实战经验，助力大客户快速成交，业绩倍增！
独孤九拜超级拜访全流程分为3个阶段9个步骤，标题立意也是非常新颖易懂，3个阶段分别是一拜天地、二拜高堂、三夫妻拜，分别对应见客户的3个阶段——拜访前、拜访中和拜访后。
徐老师跟大家大致模拟了拜访的时间分配占比，一个非常有经验的销冠在拜访客户时间分配上，拜访前准备大致占用50%-60%的时间、拜访中的准备时间占比是30%左右，拜访后的时间占比在10%。
第一阶段：拜天地
1、拜访计划：找痛点、理流程
1、销售要搞定客户，第一步应该关注什么内容是客户头疼的，快速get客户痛点，做好客户分析，基础搞得好，赢单推进一大步。徐老师第一步通过拆分客户情况、受访人信息、行业最新变化，全面向大家阐述做好客户分析可以从哪里下手。
2、理流程-做拜访计划;搞定了客户分析后，下一步要关注的是我们的拜访计划表，徐老师详细剖析了计划表对整个拜访起到的积极作用，一一给大家做了阐述，计划表是必不可少的环节，不仅是对于自我行动和计划的梳理，更是一次头脑中的微型沙盘演练，其中干货满满，同学们现场的反馈也是非常棒。
2、拜访目标：明需求、追进度
1、明需求——单一销售目标：你一次只能抓一个重点，这样有助聚焦重点核心，也只有这样才能更好的抓住客户最关心的点，从而达到销售成交。
2、追进度——行动承诺："预计你今天能拿回什么?”
① 最佳行动承诺——即：预计你今天最好拜访的结果是什么?(例：赢单)
② 最小可接受的行动承诺——即：如果没达到预计最好结果之后，你可以退而求其次接受什么?(例：收定金、签协议)
※记住，如果没有实质拿到结果，最坏的要拿到下一步推动的行动和保证(例：客户说：“我会在下周一管理会上去推动产品合作”我将在周三给你汇款等)
3、约见理由：3P约见理由句式
其实很多销售在约见客户的时候是底气不足的，没有充分理由的，徐老师这边也是从目的、过程、收益这三个方面给我们详细阐述了客户约见的理由，同时也举了一些例子给我们参考，从而让我们更能理解和使用3P约见理由句式，在后续客户约见过程中也有了充足的理由与底气去约见拜访客户啦!
第二阶段：拜高堂
4、提问倾听：有效提问+黄金静默
1、提问这里徐老师分成了4大类别，每个类别徐老师都根据实际情况列举了详细的问题清单，同学们都可以根据问题清单进行举一反三，从而解决不知道如何提问，怎样有效的提问的状况。
① 暖场类问题即客户破冰环节，有助于后续的沟通交流，同时能够调动现场氛围，快速进入主题；
② 确认类问题再次确认客户问题，明确问题所在，可以使用封闭式问题的方式进行提问，让客户只需要回答是还是不是，Yes or No；
③ 现状类问题可以通过5w1h的提问方式了解客户的认知或需求，拓展或更新你的当前信息，找出缺失的信息；
④ 期望类问题可获得客户个人态度、看法、感觉以及期望，同时发掘未找出问题。
2、倾听——黄金静默：有效提问+黄金静默=超级沟通，黄金静默可增加客户反馈次数和长度，让我们有思考的时间，同时让信息更可靠，对转移客户焦点的可能性变大
5、差异优势：独特差异优势-FABE
客户购买决策基于差异。先同后异：客户因相同而接受你，因不同而选择你！徐老师通过这些年的客户成交经验中得出，客户做出购买决策时需要看到不同，或他认为不同，才能基于差异化作出决策，否则将取决于价格。
所以我们必须先明确
什么是我们的独特差异优势?(专业、服务、产品、规模)
该差异优势对客户意味着什么?(能否带来价值、是否认同)
何以证明?(真实案例、客户好评)
6、顾虑处理：LSC-SC 模型
徐老师通过LSC-SC模型来处理客户的顾虑及异议，从倾听、同理心、探索这三个方面，找出客户真正顾虑的内容与产生顾虑的原因，从而让我们更好的来理解客户的顾虑与异议，打消客户的顾虑，彻底解决客户顾虑异议问题。
第三阶段：夫妻拜
7、总结确认：思路与步骤
总结确认的思路徐老师在这里分成5个小步骤，我们只需要根据步骤去执行即可得到一个非常完整的拜访总结结果。
8、会议纪要：拜访总结表
通过客户拜访总结表，记录拜访过程中的核心问题及前面没有发现的问题，讨论的内容，确定后续工作重心及对应负责人，明确双方应当责任及义务。
9、评估复盘：拜访评估表
复盘是每一次拜访或者每一次客户成交之后需要做的非常重要的一件事情，只有复盘分析了才能找出不足与做得好的地方，才能改正不足，从而为下一次提供有效经验，让下一次成交更顺利、更快速。
想学习了解本次课程更多详细内容，请扫描二维码观看直播视频，此课程主要适用于客户拜访成交，或高价值、高价格的业务面谈。
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