抖音服饰品牌店播TOP10里面，代播已经占了一半

“抖音服饰品牌店播TOP10里面，代播已经占了一半。”

“现在找代播的品牌都是有实力、肯投入的，我们非常珍惜，因为做出标杆之后就可以更轻松地开展业务了。”

代播服务商，为品牌企业提供代替性直播带货服务的主播或机构，正在抖音狂欢。今年双11之后，伴随着品牌向抖音的迁徙，代播服务商们也纷至沓来。

“抖音代播业务的生存空间大得多。”这几乎是做抖音代播服务商的一个共识。

这个共识来自于几个方面：抖音正在强势推动品牌服务商和商家入驻，给予大量流量和收益补贴；面对全新的生态，品牌处在尝试期，和服务商还没有建立绑定关系，服务商拥有公平的机会；抖音为代播服务商提供了更多的收益机会，比如推广收益。而这种“红利期”，可能会延续很长一段时间。

直播“热土”变冷

服务费被腰斩

代播开始大迁徙

截至今年12月，抖音已经进行了4期品牌服务商招募，招募门槛包括成立时间要在1年及以上，在各电商平台的年度总成交额达到5000万以上，本身拥有直播团队，还需要有电商平台运营经验和直播成功案例，至少有两家品牌客户在运营等。从一定程度上限定了服务商的经验及来源。

“很多代播服务商在其它平台已经跑通了，现在直接涌入抖音，让抖音的品牌直播看起来都是高质量的。”一位兼顾抖音和淘宝品牌代播业务的服务商透露，有相当一部分友商都看到了抖音代播的机会，正在品牌背后一起探索新生态里面的高效玩法。

据他了解，目前做抖音代播的服务商很少有新起盘的创业团队，大多是已经在其它平台有过经验的服务商。

“做抖音代播这件事儿，需要具备的能力甚至比其它平台更多。”他进一步解释道，由于平台的分发机制不同，其它平台的内容策划经验不能照搬，需要增加的运营和投放等人员，其实都是在从之前的业务中做加法。但业务增量就摆在眼前，有经验的他绝不会放过这个机会。

从淘宝直播代播服务商众美传媒离职创业的白泽，也瞄准了抖音。他的新公司虞创传媒兼顾抖音直播和短视频业务，但未来一年会重仓抖音代播。

他回想去年此时，也正是代播服务商初露锋芒、跑马圈地的时候，只不过当时的热土还是淘宝直播。

行业变化太快了。不到一年时间，白泽和他的很多同行都感受到，随着整个生态逐渐成熟、复杂，以及越来越多商家开始常态化自播。直播代运营的毛利已经“被压到离谱”，每月的服务费从五六万元降到了两三万元。平台上的SKA（中上级优质商家）和KA（腰部有潜力商家）几乎已经被瓜分殆尽，而中小商家的商品价格不高，对于依靠佣金存活的服务商来说，压力摆在眼前。

此时转战抖音不失为一个良机。“明年是抖音电商的风口年，平台会大力推店播板块，我们正在吸纳大量品牌合作，待平台推动时，可以快速得到理想的数据。”白泽谈道，“年终了，我们业务端接到特别多蓝V号直播订单，主要品类包括服饰、美妆、医美。同时，相对应的抖音短视频代运营订单也在增加。已经可以感受到品牌未来一年在抖音的投入会暴增。”

“现在有的女装品牌，在抖音的店铺直播月销已经达到1.5亿了。其它品牌看着对手在抖音独大是不可能的，都会蜂拥进来，而代播服务商就是***的助手。”另一位代播服务商指出，自己的几个客户都是看到了同行的成绩就找到了自己。

亿邦动力与多位抖音代播服务商沟通后了解到，现阶段，抖音店铺代播的需求主要集中在服饰品类，美妆护肤等标准化商品的达人直播占比还较大。但大家预判，未来一到两个月，美妆护肤也会成为代播“大户”，只是在等待年终敲定第二年的方案。

“我们非常珍惜现阶段每一个接触的品牌，从双方接触到敲定合作方案，我们会用一个月左右的时间磨合。从设计适合品牌的策划，到培训主播，再加上有针对性的投放方案，希望可以和优秀的品牌一起做出标杆。”淘宝直播Top20服务商简橙创始人米粒表示，未来一年公司会将抖音代播作为重点业务，她和简橙要做的代播，是帮品牌指定一对一的方案。

没有招商和BD团队的简橙，现在的抖音代播业务也源源不断。“作为服务商，我们知道想要服务什么样的品牌，主动提出需求的品牌我们也会筛选，之后再做精准提案。”米粒谈道。

天猫头部品牌被抖音挖角

三个月不达标被踢出局

代播真的有钱赚吗？

对于研究适合抖音直播的内容和操作，已有其他平台服务经验的代播服务商们并无压力。他们看到的更多是抖音代播“正是赚钱的时候”：平台有扶持，自播有门槛。

“抖音非常现实，会去找天猫表现好的品牌，归为头部商家，扶持三个月，给予特殊的流量扶持。三个月达不到就踢出范围。”一位代播服务商指出，抖音电商的整个团队很有“狼性”，除了之前对于服务商的一些政策之外，已经开始主动找优质的商家谈判，扶持品牌店播开播的政策几乎是品牌无法拒绝的。

“平台会用好的案例数据去打动品牌方，然后给品牌冷启动包，相当于提供流量和补贴，对应的也会给品牌设立目标。”另一位服务商坦言，品牌在平台鼓励下设定的目标，基本会落在代播服务商的肩上，但目标和收益基本成正比，服务商甘之如饴。

据介绍，目前抖音代播服务商的收益来源有三个部分：推广服务费、基础服务费和带货佣金。其中，推广服务费是作为抖音推广代理商的收益，由于目前抖音平台会给服务商返点，因此服务商基本不会向品牌方收取。因此，代播服务商对品牌方的收费就是“基础服务费+带货佣金”。

“虽然和淘宝直播代播一样，都是收基础服务费和佣金，但抖音代播服务折合下来的净利可以高出30%。”一位服务商透露了抖音代播服务好赚钱的一个重要原因：抖音的直播销量高度依赖投放，且抖音直播的投放效率非常高，服饰ROI可以达到1：10，这意味着，只要商家愿意给出10%的推广费用，销量就能保证到手，那么服务商的佣金也就有了保障。

“相当于品牌方花钱做投放，帮直播间拉更多的流量进来，代播服务商是其中的一环受益方。这也是为什么投放服务费我们一般不收，只拿平台的推广返点。”上述服务商补充道，由于平台对于投放代理商的门槛设定，单一品牌一般不会独立开户投放，更多是依托服务商。

“其实也就相当于，我们在抖音赚的钱，比在其它平台多了推广返点，还有更高交易额带来的更多的佣金。”上述服务商坦言，其它平台也有投放机制，但从实践来看，投放效率较低，基本处于私域状态，没法获得更多流量，很难在交易额上面寻求突破。

“抖音直播现在还在高速变化的阶段，品牌很需要代播服务商，因为品牌自己的团队很难驾驭平台机制。”白泽指出。以直播间的流量机制为例，抖音的流量释放是以小时变化的。比如，一开始流量是500，下一个小时就是530，但如果最开始是1000，下一个小时可能就是2000。品牌没法用自己的店铺去测试什么时间是***的开播时间，但服务商会做大量测试，然后为品牌提供***方案。

米粒也强调抖音店铺直播非常考验团队能力：“我们帮一个品牌策划的单场直播，现场匹配的人员就要15个，这还不包括前期的内容策划、场景布置等。中小机构和品牌自己都不容易实现。”

不可持续的增长

尴尬的处境

“游牧”是不是归途？

“我们前年的营收不到1000万，今年已经有3000万了。”有代播公司的业务负责人告诉亿邦动力。

近一年来，代播这个行业的增量肉眼可见，早期是来自平台对相关业务的拉动带来的客户的增加，后期则主要来自各个内容平台类似的业务的兴起，公司开始进行渠道的拓展。

目前，代播服务商的发展路径有两种：一是专供代播服务，拓展更多平台；二是以代播为基础，拓展短视频供应、内容投放等全案服务。

不过，两种路线似乎都有挑战。前者过于依赖平台规则，以及是否有足够多的渠道增量可以拓展；后者则容易陷入大而全的“生态陷阱”。

某种程度上，代播和电商代运营命运相仿。

“我们无需担心是否会长久，因为始终会有空间。而且代播甚至比电商代运营更具有壁垒，电商运营可以借助系统，但代播