黔东南大山深处的秀娘梁大姐,刚刚建好自己的二层小楼,几年前这里还是一间只有一层的土毛坯,她的孩子也刚刚进城念书。她的行动看上去有些别扭,但并无大碍,因为她只有一只手臂,而她的大部分收入,来自杭州的一家卖手工品的网店。
6年前认识大王的时候,他和妻子王丹青的孩子刚刚出生,那时候「王的手创」参加了第一届的电商平台造物节,也吸引过《大鱼海棠》、《大圣归来》和《你的名字》等电影跟它合作,而远在数千公里之外的梁大姐,就是这家店一千多位绣娘中的“远程员工”之一。
每到春节、端午、中秋这样的传统节日,就是店里生意最 好的时候,上新即断货,“每天卖上千件上万件”都是正常的,也不乏新品刚上线就卖出十万件的爆款,还有很多上市公司问他们批量采购,像今年的虎头帽,刚上架就已经脱销。
抓准每一个传统节点,就是大王***的运营方式,也正是通过这些手作,我们在继承、创造我们的传统味道。
赚钱即良心,良心即赚钱
眼前的大王,个子不高,留着两撇小胡子和一撮山羊胡,棉麻的上衣和裤子,丽江文艺青年的标准打扮,一见面我就说,大王你这些年做的挺好啊。
“瞎做呗,来来来,喝茶。”大王从锡罐里倒出茶叶,旁边的银壶在煮水,水汽氤氲而上,桌上还摆着不知道什么价格的建盏,但我们只是用白瓷喝茶。
七年前,王丹青成立「王的手创」,凭一腔兴趣在网上开店,直到现在两人依旧认为,电商平台是年轻人凭兴趣创业的最 好土壤,只是那时的王丹青并没想过自己能走这么远。
2015年,大王第二次创业失败,就开始陪着妻子一起创业,负责店铺的公司化运营和对外接待,这些年陆陆续续来了很多人,也走了很多人,多数的伙伴都认同公司的价值观,喜欢这里的调性,没有人嫌弃这个蜗居在一百多平出租屋里的“小公司”。
不到一年的时间,从最初的小首饰,到后来的玩偶、香囊、摆件,王丹青负责设计,大王负责公司运营,店铺很快就到了金冠,小众、精巧,尤其是DIY材料包,喜欢的基本是女生,大多还很上头。
那时候,公司十多号人挤在一个一百多平米的套房里,电脑、快递箱、产品堆积在一起,过道只留一人通过,办公室里泛着布料、香薰和纸箱之类混合的气味,角落里一只长相憨憨的松狮,是王丹青的宠物松松,也是他们的镇店神兽。
大王则在隔出的小办公室里一边喝茶,一边和黔东南来的梁大姐聊天,讲一会儿直播要注意的事项,梁大姐只是微笑点头,有些害羞,这是她第一次来这里,此前她只知道她为杭州的一家公司做刺绣。那是2016年,直播远没有现在这么热火朝天,结果那场直播卖了4000件。
像梁大姐这样的绣娘,这些年陆陆续续、来了又走的总数已经接近1万人。大王会把布料和配件就给绣娘们,由她们进行扎染、刺绣,再把成品寄回来。绣娘们技艺精湛,是当地的非遗传承人,每人每个月能从大王这里领走至少2000元。“她们原先在家里务农,自给自足,谈不上挣钱更谈不上存钱”,闲着也是闲着,这份收入对她们来说是额外的。用书面语来说,就是解决当地闲置劳动力,是总书记说的“新模式、新业态”。
很多人包括我,觉得大王做了好事,我没有仔细计算这中间的物流和沟通成本,对比直接在城市里培训手工活好的员工,哪个更加经济,在感佩的同时,也忧心他是不是有些吃力不讨好。
对大王来说,他需要刺绣技艺精湛的员工,但是“吃不消今天来明天走”,且培训一个员工可能要几个月时间,这个成本他吃不住。而绣娘不需要培训,像是生来就会,给个图案就能绣出来;对这些绣娘来说,额外增加的一份收入,让她们愿意为大王付出,有些绣娘短期缺钱,也会到这里兼职,贴补家用,靠这份收入把自己的孩子送去城里读书。虽然一开始,她们都以为大王是骗子,到村里来骗钱的。
如果不挣钱,也许大王早就放弃了。每次到一个新的村子,他依然要花费很大的力气去游说,“有良知的商业是最 大的公益”是他刻在办公室里的一句话——只是一味的投入,没有回 报,“这件事儿就不具备可持续性”,扶贫不是把一个人的口袋掏空装进穷人的口袋。恰好是爱好,恰好能赚钱,也恰好帮到了一群人,大王的逻辑很简单,在这个逻辑里,所有人都受益。这个“恰好”,显得有点美好。
2020年,「王的手创」被国务院发文评为扶贫50佳案例。也是这一年,全国实现全面脱贫。
每次上架就售罄是什么体验
今年正好是王的手创七年整,在今年虎年的衍生品里,王丹青都加入了“7”的元素。大王虎、神虎镇宅、龙虎人丹、虎影猫形……这个春节店里上了五、六款新品,除了剩下一些DIY的材料包还有库存,每个成品物件都是上千件销售,已经全部售罄,包括一个卖690元的虎头帽,发货时间已经延迟到2月底,“每个节日前,缺货是店里的常态,有些粉丝专门盯着我们上新”。
上架即售罄,除了有一票忠实粉丝逢上新必买,另一个原因是每件产品都由大山里的绣娘手工制作,产能本就不高,大王也始终没有选择大面积铺开生产,或者按他的说法,挣钱不是他的目的,“手作不可能赚很多钱”,因为这毕竟是一个小众类目。
与大王的自由如风不同,妻子王丹青,看上去则要平静、理性许多,但是涉及产品又是一个完 美主义者,有时候一个简单的配色她会纠结很久。每年王丹青都会进山采风,寻找传统的技艺,结合自身所学,去平衡现代年轻人的审美。
大王说,“你这个‘平衡’说得好”,很多传统动物的形象,例如龙、虎,它很威猛,换个角度说,有些“狰狞”,不符合现代人的审美,“我们会把动物或者传统物件的造型,包括配色重新设计,但又不是完全颠 覆”,比如今年的虎头帽,“传统的配色是红色,是给小孩子戴的,我们用了撞色的设计,专门给大人戴”,而就连原本凶神恶煞的钟馗,经过王丹青的设计后,看上去都萌萌的。
有时这种设计也会被好心的绣娘“篡改”。有次王丹青设计了一只眯着眼睛的猫,绣娘看到说“这个城里人真有意思,眼睛一大一小的”,于是把眯眼绣成一只完整的眼睛,弄的大王哭笑不得。
原创设计免不了一直被同行抄袭、模仿,“他们特别喜欢抄小店铺”,因为小店铺知名度低,没人知道。这些年店铺慢慢成长,平台对原创的保护力度增强,抄袭虽然还存在,但多少不会那么明目张胆,“以前是连详情页一起盗走”。大王觉得,如果被抄死了,那说明自己本身就活不长,靠着抄袭过日子的,也活不长。
传统手作的小众要破圈,大王和王丹青一直依靠的是这样的设计平衡和巧思吸引粉丝,再依靠粉丝裂变。店铺很早就是金冠,抖音粉丝突破90万,这就是大王嘴巴里的“自己瞎做”,他虽然不反对利用运营手法提升销量,但还是管它们叫“投机取巧”,心里存着手作人对产品的一点执念。
不想投机取巧,所以这些年大王团队一直探访“108种手艺”,寻找各种散落在民间的传统手作,剪刀、锡器、银器、陶器、笛子、茶叶、木雕等等,也有乌铜走银这样的中国***手工艺,还有一些不曾听说过的民间神秘信仰祈福《甲马》,希望能够帮这些传统手艺打开销路,抱团发展。
在大王眼里,传统的纪录片所宣导的“匠心” 主旋律并不是这些人的共性,“他们每个人的个性各不相同,都很有趣,但核心是赚钱,其次才是热爱”,然而赚钱这个事情,又和手艺附着的载体息息相关,像打剪刀的老张,“一把剪刀才卖多少?”但打一把剪刀花的功夫跟做一把紫砂壶相比,只多不少,但价格天差地别,如果从这个角度去想,在解决温饱的基础上,热爱还是最重要的吧。