主持人：继续请教一下陈良先生，刚刚您提到这些企业在2020年面对的疫情不仅仅是中国的，也是全球性的，不要再想着去发展，更多要想着怎么活下去。让我想到前几天万科的董事长开会讨论万科如何活下去，这么大体量的企业跟外贸的中小企业一样，现在都面临生存的问题。刚才您讲到很多的案例，如何能够帮助企业更好的活下去，能不能有一些接地气的做法？因为对于企业来讲，能接到订单才是能够活下去的唯一根本对不对？如果没有订单，它怎么能够活下去？现在的订单又处在非常尴尬的状态，可能它无法完成订单，完成了订单也可能无法交货，对不对？所以活下去该如何具体理解？具体来做？
陈良：非常好的问题。我只能回答一半，因为我也是一家企业，如何增加订单，更多是包主任，徐秘书长怎么从政策角度提升中国外贸企业的竞争力。我主要还是从贸点点作为一家企业，我们提供的是更接地气的服务。首先，我们是帮助买卖双方降低成本。
比如说包主任您在安徽合肥，您现在有一家外贸公司，它的货在徐秘书长的深圳生产，比如就是电子产品，这个时候要出货，安徽合肥的这家公司一定要配QC到徐秘书长的电子厂验货，这个时候您要派你的人去。首先派人成本非常高，差旅成本，然后您还要养人，这个成本就更高。现在因为疫情更加不方便。这个时候包主任在安徽的外贸公司只要在我们贸点点平台上提出一个需求，我们一天收费也就是800多块钱，非常的便宜，但是它非常的高效，因为我们的这些品控审核人都是经过严格的审核、培训。
主持人：了解，您更多的讲到了业务模式。如果分地区、分行业来看，这次的疫情就目前的情况来看，你们接触了那么多的中小企业，哪一个地区受到的影响更大一些？哪一个行业受到的影响会更大一些？
陈良：我个人感觉还是沿海地区，包括广东、江苏、浙江，现在有包括安徽，影响更大的还是劳动密集型的产品。比如说服装，因为我一直做服装外贸。第一，就像刚刚徐秘书长说的，服装现在就是复工不复产，很多企业复工了，但是工人没有完全回来或者回来的很少。第二，面料、原材料厂没有复工，带来一系列的问题。现在管控最严的是人被管控，现在劳动密集型产品需要更多人去做，所以我个人觉得劳动密集型产品受影响最大。
主持人：谢谢陈良先生的分享。接下来继续请慕思的是总给我们介绍一下，虽然外贸产值只占到了你们全部的10%，但是我相信这一次疫情也多多少少受到了影响。受到了什么困难？你们的困难是什么？如何来解决这些困难？
是唯一：第一，展会。大家都知道，我们做外贸传统的线下展会对我们拓展客户非常非常有价值。这一次展会大幅度的往后延期，对我们的影响非常大。我举一个例子，比如家居行业里面最主要的展会，4月份的广州的家居展，还有4月份米兰的家居展，这些家居展非常专业，而且非常大规模，对于做家居行业的人，在展会获客非常重要。
主持人：目前这些展会都有可能延期或取消对吗？
是唯一：没错，这方面对我们外贸的影响非常大。第二，慕思本身已经差不多完成了所有的复工，现在还有少数的供应商，他们现在还没有完全复工。
主持人：就是刚才徐秘书长提到的供应链问题。
是唯一：对，供应链的问题，影响到我们的交货。现在随着中国国内疫情慢慢缓解以后，我们原材料供应商慢慢复工以后，这方面的情况慢慢开始得到改善。新的问题来了，可能我们现在可以满足交货期，但是海外的疫情比我们原来想像的严重的多得多，最厉害的意大利，我们在意大利有分公司，政府已经通知我们在米兰的分公司、门店关店，停止营业。我们开始担心做不出来产品，现在开始担心做出来以后出不去。因为终端受阻，终端疫情严重以后，门店关掉了，产品出不去，现在又面临第二难的问题。我相信未来疫情一定会改变，这个部分还需要时间的验证。
主持人：第一个问题，关于展会。如果展会受到影响，对于慕思最大的影响是什么？接不到新订单了吗？
是唯一：可以这么说。 主持人：接不到新订单，意味着未来这一部分的销售没有办法得以进一步提升或者维持。这是第一个问题。第二，供应链的问题，我没有更多的配件，导致生产受阻，原先的订单没有办法按期的交付和完成，这跟电子产业比较像。 第三，我比较感兴趣关于产品销售的问题，即便我做出来了，我现在手里已经有成品，因为各种各样的原因，有些国家已经完全封闭了，没有货运的渠道，我现在卖不出去了。这些货怎么办？慕思的做法是把它先放在这里，等到疫情结束之后继续把它运用到意大利卖，还是把10%当中一定比例的产品内销，进行销售，激活国内的市场？可以放到国内做内销吗？ 是唯一：不可以。比如我们出口到欧洲的产品，大部分是英尺的标准，我们国内以床垫来讲，国内的床垫是一米五款和一米八宽×两米，到了海外以后，欧洲、北美和我们的床垫尺寸不一样，不可通用，出口的产品不能够放在国内销售，因为标准不一样。
主持人：遇到这个问题，你们怎么办？怎么解决？是先把订单暂停下来，还是先把已经做完的放在仓库里面？
是唯一：现在有一部分可以放到仓库里面，另一部分可以调剂到其他的海外市场。现在疫情欧洲比较严重，非洲、东南亚市场疫情稍微轻一点，其他一部分可以转移给非洲、东南亚的市场。我们现在已经开始做了，前几天有一个迪拜的订单，客户没有说取消，但是要推迟，但是对于我来说，我要在仓库放相对长一段时间，我们现在就出口到非洲的尼日利亚，因为这两个国家的标准正好是一样的。我就转口一部分到尼日利亚，转口一部分到摩洛哥。我们现在做外贸的企业，真正不能把鸡蛋放在一个篮子里，真正做到全球化市场多点开花，真正全球化的打开海外市场，把风险降低。一旦欧洲市场出现一些问题，我可以把产品转移到欧洲之外的市场消化掉它，这样对我们来说，整个生产、经营可以做到更加均衡。
主持人：我们理解慕思可以把产能、产品做一定的调剂。谢谢。接下来我们请睿禾的徐勇总，徐总，你们这次在疫情当中遇到什么问题？
徐勇：主持人好！疫情发展到今天，确实是始料不及的，波及的面那么宽，影响的时间那么长。对我们公司来讲，在前期有两个方面的影响。首先也是生产上的，当时很多订单交不了货，很多合约没有办法履行，对我们的客户造成很大的损失。我们作为外贸企业，海外参展是我们主要获客的方式，CES展、巴塞罗那电信展、米奥兰特在全球、“一带一路”上面办的展，对我们的受益都比较大。但是因为疫情原因，这些展会基本都取消或者延迟了，这对我们新客户的拓展上确实造成了很大的阻碍。
疫情发生到现阶段，就更严重了，很多国家全部都封掉了，我们在现在和今后一段时间受到的影响特别大。
主持人：面对这些问题和影响，我们看到问题和影响已经产生了，对于睿禾来讲，你们是如何加以划解的？
徐勇：其实疫情一直在变化，整个变化不以我们的意志为转移。疫情刚发生之后，我们国内进入了紧急的状态，当时可以这样讲，医院就是站场，医生就上战场。对于企业来讲，企业的领导也要进入我们的站场，当时尽管海外的形势很严峻，我们还是在能够出行的国家，我们公司几个负责人分四次去三个国家，然后去海外调研，当时认真听取了很多海外客户遇到的困难和需求，特别是我们准备深耕当地市场，用母语化、本地化的销售对他们进行全方位的帮扶，这是我们在2月份的政策。
进入3月份之后，形势就变了。因为欧洲也是我们的主要站场，包括中东非、东南亚这些市场都是我们的主战场。这个地方一旦封锁之后，销售在下滑，它是非常明显的，对于一家中小企业来讲，自救是非常重要的，我们公司体系内的很多企业在自救方面大概做了这样两个层面：第一，正式深耕国内，在国内线上线下销售，特别是一些特殊渠道，比如礼品销售，因为我们很多产品蛮适合礼品销售。外贸整体通路是顺畅的，海外现在疫情发展很严重，防疫物资需求量非常大，我们逐步的完善自己在医疗销售上的资质，在这个层面逐步介入，一个是能够帮扶到我们的客户，再一个我们自己也能够自救。
主持人：打断一下。在整个形势这么不明朗的情况下，我听下来，您打算还要再来进行新的研发吗？是这样吗？
徐勇：是这样子，我刚刚讲的短期行为都是企业自救的行为，其实企业从发展的角度来讲，我们还是要有信心，因为疫情终将会过去。公司这段时间连续开会调整我们的战略，刚好这一段时间要练好内功，打好基础，准备重新出海。我觉得这一段时间可能是很多企业闭关修炼的好时期。
主持人：因为您外贸的占比达到70%，在我看来还是比较高的，但是您也是目前为止唯一我见过心态最好的外贸企业的当家人，我不知道您的底气究竟来自于哪里？来自于您有充足的资金完全可以地域这一场认清，还是您的企业受到的影响并没有同行业其他企业这么严重？还是真的是乐观的态度在主导着您的情绪，到底是为什么？
徐勇：受疫情是必然的，我们作为企业家来讲，是企业的领头人，如果这个时候我们的心态出现了比较大的波动，对我们整个企业是毁灭性的。您现在通过这个平台，把所有的心态展现给您的员工看是吗？其实您心里也很苦。
徐勇：我们企业确实有自身的情况，我们企业是小企业，并且一直特别重视现金流，整体在资金层面没有想像的那么短缺。
主持人：说到这里，我又有一点要请教您，你们企业究竟如何做到控制好现金流，面对如此大的疫情和不决定的时候，你们依然有底气、有信心今天坐在这里，能够告诉我说，疫情终将会过去，你们是怎么做的？给我们同行业的各位传授一下经验好吗？
徐勇：谈不上传授经验，我分享一下我们公司的情况。我们主要从事海外的销售，海外销售像我们做配件、消费电子类产品，几乎没有账期的概念，因为我们合作的企业也都是当地的中小型企业，当地大企业我们也是委托第三方帮我们进行经营，所以我们一直以来都坚持现金流。在这种情况下，我们又是一家稳扎稳打的企业，所以它的现金储备是OK的，这次影响没有想像的那么大。
还有一个根本的原因是反映速度的问题。对于一家企业来讲，我可以讲一个概念，这次我们反思自己的得与失，反思我们抗风险的能力、抗风险等级的概念，从团队、资金、销售渠道、技术创新这几个点，我们都有可圈可点的地方，当然也遇到一些问题，但我们能够及时修正，这是我们企业十年来在整个外贸拓展上最大的优势还是我们的产品，因为我们的产品得到了认可，哪怕在疫情很严重的情况下，凡是能够走出这个地方，我们的销售基本还能够在部分进展。
主持人：好，给我们做一个小小的预测，面对疫情，接下来今年一整年您所在的行业可能会有什么样的变化？
徐勇：我觉得这个变化可能就大了。是这样子，今年一整年，因为现在整个疫情特别是海外的状况，我们对海外社会层面的了解，最乐观的估计可能要到9、10月份，对于中国来讲，我的信心还是非常足的。为什么？从现在所了解的信息，9月份的时候，中国的疫苗应该有可能出来，疫苗研发成功，进入到临床阶段，这一点对于这次的新冠疫情来讲应该是一个里程碑式的点。
主持人：回到您所在的行业，您觉得今年会对您这个行业产生什么影响？
徐勇：反过来讲，中国的发展会促使海外的缓和，对于我们来讲，上半年乃至第三季度一直都是求生存的阶段，在求生存的阶段里面，真的要考验反应能力。
主持人：我把这个问题再具体化一些，在您看来，这场疫情对于您所在的电子行业来讲，会出现什么产品？产品会不会就此涨价？供货量会不会就此少？接下来会不会有更多企业在这场疫情当中熬不住了，最终结束了他们的生存？企业的集中度会不会更强？换句话说，有生存能力的大企业会越来越大，小企业会死掉一批？诸如此类，这是很细节的问题，对于您的行业会有什么影响？
徐勇：谢谢主持人。确实是这样，这次疫情确实会有很多人熬不住，就此牺牲掉。对于电子行业的销售来讲，它的产品价格变化，包括刚才秘书长讲的，相对体现的都是短时间。额温枪的电子配件就是因为这一波需求量过大造成的涨价，另外因为眼下的工人短缺会造成生产成本的加大，但随着整个疫情的平复，我认为它会下降，价格的下降来自于两个层面：第一，疫情平复了。第二，需求下降了，可能产生会过剩。这样我们整个2020年确实很难预判。
主持人：徐秘书长，您怎么预判2020年整个行业的发展？会重新洗一次牌吗？
徐慧英：会的。像徐总这样一直以品牌建设打造自己的公司，平时很关注现金流的企业都会遇到一些问题，更不用说那些小企业，没有像他们做的那么强大。徐总公司的产品是我们行业的风向标，他们的把控也就是很多企业学习的榜样，这也是多年的积累，多年的发展才有今天的实力，能够立足今天，面对这么大的情况下，还能够很有信心，不断的创新，不断发展的企业。
主持人：就您的行业来讲，可能会发生什么变化？
徐慧英：疫情过去会有一个爆发期。欧盟现在这样的情况，相对来说趋势肯定不行，刚刚徐总说的很对，我们的眼光一定要扩大国内的销售，他们的产品是很OK的，我相信一定能有一个更好的发展空间。对于现金流不够的企业，确实是很沉重的打击，因为刚才没谈到资金的问题，其实这些企业不像徐总那边以现金收入为主，没有欠款，他们都是现金交易，那就不一样。现在的问题已经是很多收不到款，导致它现在无法生存，所以大浪淘沙，真正的好企业会越来越强，会倒掉一部分。
主持人：倒掉的企业也会有各自的原因，比如没有订单、有的直接被应收账款拖垮了等等，有各种各样的可能性，所以行业洗牌看来是在所难免。经过这次疫情，也让大家看到裸泳之后，谁最终留在了沙滩上。
我们也想听听慕思的是总，您所在的家居行业，您认为经过这次疫情，这个行业会有什么变化？
是唯一：我原来是从家电行业转型做家居行业。我可以和大家分享，我们一开始做家电的时候，有几千家做家电。 主持人：您是做白电还是黑电？ 是唯一：白店。 主持人：竞争非常激烈。 主持人：通过十几二十年的历练和淘汰，真正能够生存下来的企业也就是二三十家，活跃的只有十几家。
主持人：换句话说，集中度在不断的聚集，越来越高。
是唯一：品牌的集中度一定越来越高。家居行业也是一样，每一次疫情外部环境的变化，都会促使品牌集中度越来越高。我相信家居行业，现在也有几千家行业在做，但是经过一轮轮的淘汰，技术落后、管理落后、产品落后，这一类企业一定会在变化当中被淘汰出局。所以我认为每次大的外部环境变化，一定会令最优秀的企业能够生存下去，而且越做越强。
主持人：好，我们也听听包主任的看法。包主任，今年整个安徽的外贸企业，您觉得可能会是什么形势？
包正军：应该说也是非常难的局势。就像刚才几位企业家朋友介绍的一样，可能也得寻找一些其他的市场，包括可能要利用网络电商、互联网电商的模式，比如说采取一些Ebay、亚马逊的方式，很多外贸企业不关注这些东西，现在我们所说的这些电商成交量还是蛮大的，很多外贸企业过去都是通过广交会或者出去开展会的形式结识一些客户，拉订单。
主持人：大家同时提到了现在展会没有了。
包正军：在展会没有的情况下，就要更好的利用互联网的电商模式，包括亚马逊等一些大的国际电商网站，更好的宣传一些产品，让很多买家通过国际电商的网站，更好的采购他们的产品。不管怎么样，虽然这上面的订单量没有那么大，但也是让自己可以更好的活下去的渠道和办法。
主持人：在这个情况下，安徽国际商会扶上马，送他们一程吗？ 包正军：我们现在已经开展一些培训，线上的培训请了亚马逊、Ebay、阿里巴巴海外站，做一些培训和对接，更好的帮助中小微企业拓宽一些新的销售渠道，更好的帮助他们的发展。
主持人：接下来我们进行互动，很多地区都有企业主参与留言互动，我们使用快问快答的方式回答问题。第一个问题，请问我们在年后复工后加紧生产，但是这两天收到客户的信息，停下并且取消，我们定制的产品已经完成80%，怎么处理这个情况比较好？今天问了中信保，它告诉我们出货前没有办法处理。各位，这个问题哪一位可以解答一下？
是唯一：刚刚主持人问的时候，我已经回答了一些。我们已经碰到了这样的问题，比如我刚刚举的例子，迪拜的客户下的订单因为疫情变化要求推迟交货，作为我们，第一，我可以放一部分在库存，另外一部分，可以转移给其他的客户。如果你原来客户基础非常好，全球网点的布局相对比较合理，这个地方可以吸收一部分你的库存。
主持人：我们做一个假设，您刚才所讲的条件都不具备，它定制的产品就是为这一个客户定制的，而且现在已经完成了80%，但是现在客户说你要停，并且要取消，中信保说你出货之前的风险没有办法处理，你觉得这个企业应该怎么办？
是唯一：刚才有人提到电商，你做的这些产品，可以通过电商先找一些中小型的客户，通过亚马逊、Ebay等等网络的销售，我相信也可以吸收一部分的库存。
主持人：而且可以看，究竟是哪一部分最终没有办法消化掉。如果他做的是外观模具，可能可以调，如果是里面的元器件，看看可不可以，谢谢是总。第二个问题专门问徐勇徐总，海外市场的开发一般分为线上和线下，两家企业每年都有十几场的展会及线下的活动，线下海外市场开拓下半年还会考虑吗？对于你们来讲，有没有影响？您刚才回答了一部分，我们再来看看这个问题你怎么回答。
徐慧英：是这样的，展会只要进行，我们基本都会参加。
主持人：所以这个主动权是掌握在展会手里，不是掌握在你们手里。第三个问题，中国贸易报的记者，也是我们的合作方。请教一下安徽国际商会的包主任，对于创业型企业，安徽合肥有什么样支持型的政策？
包正军：创业型的外贸企业，应该说合肥的支持政策还是比较多的。首先创业型的企业在贷款、用工、包括政府的帮扶各个方面都有一些具体的措施。合肥市的具体措施在整个省内是最好的。
主持人：谢谢您。我们再来看一下中国贸易报另外一位记者的问题。请教各位，外贸中小微企业面临资金周转的压力，有哪些政策可以供借鉴？我觉得这个政策不仅是我们政府部门的，还有各地。我们看看各地的政策，拿出来晒一晒，做个比拼。包主任，当企业面临资金周转压力的时候，你们安徽的政策有哪些？
包正军：企业面临周转压力，现在通过贷款的展期，利率的下浮，包括一些融资手段，担保信用手段的简便等几个方面，解决中小微企业融资的问题。
主持人：我们来问一下深圳电子商会的徐慧英秘书长，现在深圳用什么方法解决企业的资金周转压力？
徐慧英：深圳第一波起来的是银行，银行为疫情提出很多比较简便的，帮助中小企业贷款的方案供企业选择。政府层面也有，首先很直接的给国有企业支持，给企业租金的减免，起码两个月租金的减免，国有企业这一块用差别的产地都有减免。人员培训方面也都有补贴，只要你去报，符合条件都有补贴。政策的内容特别多，每一个部门都考虑到了，应该来说有很多解读，我们现在正在一个一个领会、解读。
主持人：明白，请教一下贸点点的陈良先生，因为您在杭州，我们想要了解一下杭州现在对于外贸企业面临资金周转压力的时候有些什么样的帮助？刚才您在介绍的时候提到了“杭信贷”的产品，除了“杭信贷”之外，还有什么其他的产品？
陈良：目前我想多介绍一下“杭信贷”，这是最近刚刚推出来的，下周要举行发布会。这是杭州市政府、商务局、金融办、财政局推出来的，专门针对杭州当地的外贸企业，它非常创新的特点是对这些企业免抵押、免押金。也就是说政府拿出了几千万的财政来兜底，促使杭州当地的银行没有任何后顾之忧，而且也结合了中信保，结合了政府型的担保公司。也就是说银行没有后顾之忧，企业只要投了担保公司，买了中信保，所有的兜底由政府几千万的财政兜底。这个项目体现了杭州市扶持外贸非常创新，也是非常有意义的一个举措。
主持人：谢谢，最后一个问题请教一下是唯一是总。您认为对于外贸展会的影响可能在几月份得到缓解？我觉得这是一个很难回答的问题。
是唯一：是。现在4月份的展会大部分都第一时间提出推迟到6月份，正式的通知。但是6月份能不能正常举行，还要看疫情发展的情况。所以我们现在了解到的情况，基本上推迟了两个月。
主持人：其实对于每一个行业来讲，应该都是一样的，展会本身的人员聚集性质就决定了展会一定要在疫情得到控制之后的某一个阶段才能够向所有的客商开启大门。今天我们的节目马上就要结束了，在即将结束今天这一次抗疫情、稳外贸第二季节目之前，还是要请各位对于今年自己所在的行业、所在的企业，给我们大家做一个展望。先从企业开始，有请是总。
是唯一：我认为疫情发展到今天为止，从中国来看，已经基本上得到了控制。我相信应该在不远的将来，海外的疫情也会跟中国一样，得到控制。一旦疫情过去以后，我相信市场对我们这些产品还是有非常旺盛的需求。特别是这次我们在疫情当中，做了很多产品方面的创新，虽然床垫是一个非常传统的产品，但我们把智能化的技术应用到床垫上去，比如我们通过这些智能床垫，能够知道人健康的参数，比如你的心跳、呼吸的参数，深睡眠的时间，浅睡眠的时间等等，这一切的创新，令我们的产品能够在疫情过后得到报复性反弹的需求。
主持人：谢谢是总，充满了信心。睿禾的徐勇总。
徐勇：对我们公司来讲，在近十年的市场开拓上，我们能感受到，因为国家越来越强大，才使我们在海外越来越得到认可。这次疫情体现了国家集中力量办大事，能办成大事，在世界上产生了很大的影响。国家的强大使我们今后在外贸市场的拓展会更加的顺畅，这才是政府对我们中小企业来讲最大的支持。
主持人：谢谢您，贸点点的陈良先生。
陈良：今年我还是刚才的观点，首先大家要想办法先要活下来，只要能够活得下来，等疫情过了，我们的明年一定会更美好，我们中国的外贸整体的竞争力绝对是任何一个国家没有办法抗衡的。作为贸点点，因为我们正好现在就是帮助广大的外贸企业降低成本、提高效率、提升质量，提升我们自己的竞争力，先把我们自己的内功练好，先活下去，然后来迎接我们更加辉煌、灿烂的明天。
主持人：谢谢贸点点。徐秘书长。
徐慧英：有强大国家队企业的支持，还有中国企业家的坚强、勤奋，相信大家一定会一起度过难关，把我们的产品带向全世界，一定会有一个更加美好的未来！
主持人：谢谢您，包主任。
包正军：我想讲三句话：第一，信心比黄金更重要。第二，困苦总比困难多。第三，外贸型的中小企业除了关心自身订单的发展以外，要更多的关注各个部门出台的当地扶持中小企业的政策，比如商务的政策、经信的政策、发改的政策、人社的政策，这些政策在很多方面对中小企业起到了兜底保护的作用，希望大家坚持、坚持再坚持，加油！
主持人：谢谢五位给我们带来的分享，让我们了解了各级政府，各级商会以及外贸的不同企业，有中型企业、小型企业，在疫情冲击之下整个外贸行业所做出的各种各样的努力。我们也希望能够借各位吉言，2020年的疫情终将过去，希望各个行业走在良性发展的道路上。阵痛现在看起来是不可避免的，让我们一起展望疫情之后灿烂的明天。再一次谢谢各位，也谢谢观众朋友、网友朋友收看今天第二期的节目。下一次再见，谢谢各位！
