受全球疫情影响，我国外贸企业遭遇了巨大冲击，面临海外市场需求下降、国际供应链中断等问题。面对当前困境，不少外贸企业开始将目光转向国内，计划开拓国内市场，进行出口转内销。
“在当前国际市场需求下降的背景下，出口转内销肯定是一个非常好的选择。”中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍在接受《中国贸易报》记者采访时表示，首先，中国率先走出新冠肺炎疫情的阴影，经济秩序也在加快恢复正常，复工复产有序推进，市场需求正在恢复。同时，一些地方政府也推出了消费券等各种刺激政策，国内消费需求回暖速度加快。在疫情全球蔓延的背景下，中国的需求规模会最为稳定，作为世界第二大消费市场、第二大经济体，需求的规模也特别巨大。
“但并不是所有的外贸企业都能够成功做到转内销，对习惯于只负责生产加工、不负责分销渠道发展模式的外贸企业来说，转向国内市场面临很大的挑战。”赵萍提示，外贸企业首先需要考虑销售渠道问题，因为中国与国外尤其是发达国家，在分销渠道结构方面存在一定差异，中国当前的分销渠道为线上线下形式，线上如天猫、京东、苏宁等大平台；线下零售渠道实际是代理制，层层代理，涉及一级、二级等代理商，中国市场的特点决定了外贸企业转内销需要和零售企业一家一家地洽谈。“外贸企业想转内销需要更多地了解国内市场、研究国内市场的流通渠道，更好地整合国内分销资源。”
“如何在国内市场的激烈竞争中赢得消费者的青睐是外贸企业出口转内销的第二个挑战。”赵萍表示，很多出口品牌在国内市场的知名度并不高，所以和国内市场知名度较高的品牌竞争，优势并不明显。
对此，赵萍建议，外贸企业，一是要充分了解国内市场，很多外销品牌是为国外消费者量身定做的，符合国外市场的消费习惯、消费水平，若转到国内市场，企业首先需要对自己的产品做出准确评估，通过对国内市场的研究，评估哪些产品适合进入国内市场。二是主动和市场覆盖率比较高的电商平台和零售商对接，尽量通过选择较少的渠道，实现更好地进入国内市场效果。
“政府和贸促机构也应该做好搭建合作平台的工作。集中资源，把有效的供给和需求信息放在一个平台上进行对接，这样一来，配对成功的比率就会更高。例如，通过外贸大集帮企业拓展市场。”赵萍说，这可以让国内的大型分销商、电商平台与外贸企业更好地对接，促进商务信息的沟通。不仅能够让外贸企业找到合适的渠道，也使中国的电商和分销商找到更多的外贸企业作为上游供货商。
广州市社会科学院现代市场研究所高级经济师揭昊认为，精准帮助外贸企业拓展国内市场，政府可从以下几方面入手：首先要看企业类型，政府重点要帮扶的是主要做外销或加工贸易的企业，他们缺乏对国内市场的认知，一旦外销订单取消或延迟，就面临生存危机。而内销外销兼营的企业应对风险能力相对较强。其次要看产品类型，中间品出口是在一个相对稳固的产业链条内进行的，短期转内销难有作为，而出口终端消费品在符合我国质量标准的前提下，可以部分在国内市场消化，减少企业的损失。最后选择合适的帮扶方法，直接向企业发放现金的方法不可取，应该鼓励企业开拓国内市场，比如补贴其电商营销、自建销售渠道的费用，减免企业开展国内标准认证的费用等。
“无论何时，企业要做的市场只有一个，那就是全球市场，并且能够根据不同情况，采取不同的市场策略。”天津新华同力管理咨询有限公司董事长孙卫军指出，当下许多外贸企业的问题，是企业把国内市场、国际市场割裂起来，要么只做内贸，要么只做外贸。其实，企业需要用全球化的市场和眼光来安排产品、技术和服务，具有全球化视野的企业在反过来深耕中国市场时，才能更加懂得中国市场、拥有全球资源。
孙卫军还提示企业不要陷入以下两个误区。一是思维理念的误区。企业不要以为某些产品在特定的国家才有市场。企业应该根据产品可以在发达国家、发展中国家打开市场的不同特点，对应国内市场的一线城市、二线城市、三线城市的不同需求等等。二是不能简单复制国外模式到国内，反之亦然。企业要严格按照我国法律法规和市场机制来做，结合国情，把国外的一些产品、技术、服务放到国内来看，可充分借鉴、吸收、利用、再创造。
